Mengapa dengan Keakraban dalam Penjualan
Mengapa dengan Keakraban dalam Penjualan?
Apa itu “raport”? Dalam bahasa Indonesia kurang lebih artinya “keakraban”. Jika Anda telah berhasil membuat janji dengan calon pelanggan, langkah selanjutnya dalah menemuinya secara tatap muka.
Berlawanan dengan kemajuan teknologi, seperti adanya Internet, e-mail, fax, video conferening, brosur, dan profil perusahaan dalam CR ROM/VCD; di Indonesia umumnya penjualan masih dilakukan face-toface. Pelanggan lebih suka melakukan transaksi dengan manusia daripada dengan mesin dan komputer. Oleh karena itu, jika Anda menjumpai calon pelanggan, aspek manusia dari interaksi merupakan hal yang sangat penting. Ada pepatah terkenal dalam Selling : no rapport no sale!
Kenapa membangun keakraban yang baik dengan pelanggan Anda begitu penting? Ada dua alasan. Pertama, karena “The truth about selling” ialah orang melakukan pembelian berdasarkan 3 pertimbangan utama : perusahaan Anda (reputasi dan reliabilitasnya), produk Anda (sebagai solusi atas masalah mereka, value for money, dan sebagainya), dan ANDA.
Dari ketiga pertimbangan ini, menurut saya nomor 3 (ANDA) masih merupakan faktor yang paling menentukan.
Alasan kedua, ketika pertamakali menemui calon pelanggan, Anda tidak tahu banyak tentang dirinya. Apa kebutuhannya, kepribadiannya, minatnya, keterbatasannya, keraguannya, anggarannya, pengambilan keputusan di perusahaannya, apakah ia merupakan pengambil keputusan atau tidak, masalah yang dihadapinya, apakah ia suda punya supplier.? jika suda, apakah hubungan mereka baik atau buruk, dan seterusnya.
Bila tidak tahu apa-apa tentang dirinya, bagaimana Anda bisa menawarkan suatu solusi yang sesuai dengan semua masalah di atas ? Mustahil Anda perlu mencara fakta (fact finding).
Yang tidak masuk akal, banyak penjual langsung masuk dengan presentasi produk tanpa fact finding dan masih berharap mendapat order!. Hal ini ibarat dokter memberikan resep tanpa memeriksa kondisi pasien terlebih dahulu. Dalam dunia kedokteran, ini adalah MALPRAKTIK, dokter tersebut bisa dituntut dan kehilangan izin praktik. Dan “malpraktik” seperti itu dilakukan oleh para penjual setiap hari!
Jadi, kita perlu mengadakan fact-finding untuk memperoleh sebanyak mungkin fakta, data, informasi, pendapat, perasaan dari calon pelanggan sebelum melangkah lebih jauh.
Tapi bagaimana calon pelanggan bersedia menceritakan semua informasi “sensitif” tentang dirinya dan perusahaannya, jika dia tidak menyukai Anda, merasa Anda tidak tulus dalam menolongnya, merasa bahwa Anda hanya ingin menjual demi mendapat komisi dan mencapai target penjualan, atau merasa tidak nyaman dengan Anda.
Karenanya, Anda harus SUNGGUH-SUNGGUH membangun keakraban dengan calon pelanggan sebelum beranjak ke tahap berikutnya.
Logikanya, makin baik keakraban yang terjalin dengan calon pelanggan, makin lengkap dan akurat informasi yang akan ia berikan pada Anda. Makin lengkap dan akurat informasi yang diperoleh, Anda juga akan dalam mendesain sebuah solusi yang sesuai dengan kebutuhannya dan menyelesaikan problemnya.
Selanjutnya, makin sesuai problem dan solusi itu, makin besar pelanggan merasa “Ya, inilah yang saya cari.” Makin ia merasakan demikian, makin kurang keberatan yang dia ajukan dan mempercepat Anda dapat order. Oleh karena itu, cara halus untuk menutup penjualan sebenarnya berawal dari keakraban. Maka, selling is about having good interpersonal communication and relationship. Nah, seberapa baik Anda dan armada penjualan Anda membangun keakraban dengan calon pelanggan?
Jawabannya ada di Tangan Anda.
