Sunday, 1 November 2015

Skenario Penjualan Salesman

"Skenario Penjualan" Pada artikel sebelumnya dari pembahasan ini kita telah mengeksplorasi kenyataan tentang selling dan Juga beberapa tahap dalam  sales process Kita juga telah mendiskusikan tentang tahap pertama dari sales process, yakni mencari “Nama Calon Pelanggan Baru” atau (getting leads). pada artikel kali ini kita akan memaparkan tahap kedua dari sales process secara detail, yaitu Menelepon untuk membuat Janji.

MAKING APPOINTMENTS BY TELEPHONE
Sales process  yang sebenarnya dimulai dari bagaimana Anda menelepon prospek Anda untuk membuat Janji bertemu. Ada beberapa skenario yang mungkin terjadi: (a) menelepon dan berbicara langsung dengan prospek Anda atau (b) melalui proses screening terlebih dahulu dari sekretarisnya

Skenario (a) Jika Anda benar-benar cukup beruntung dapat berbicara langsung dengan prospek pelanggan, Anda HARUS menarik perhatiannya SESEGERA MUNGKIN!

Sebelum melakukan hal itu, tujuan Anda untuk menelepon pun harus sangat jelas. Ada beberapa tujuan kita menelepon:
  • Hanya menyapa ("halo') dan membangun relationship. Jadi, Anda dapat menelepon lagi sehari atau seminggu kemudian untuk membuat janji bertemu, atau untuk mendiskusikan penawaran Anda dengan lebih detail.
  • Melakukan follow-up tentang apa yang sudah didiskusikan ketika Anda pertama kali bertemu dengannya beberapa hari lalu.
  • Memperkenalkan diri Anda (sebab kalau kita tidak benar-benar menarik perhatian atau unik, kebanyakan orang akan lupa siapa-­siapa saja yang pernah mereka temui.
  • Mencari beberapa informasi awal agar dapat memutuskan apakah orang ini merupakan prospek yang bernilai bagi Anda.
  • Mencari beberapa informasi awal agar Anda bisa tahu siapa sebenarnya pengambil keputusan dalam perusahaan ini dan pendekatan terbaik apa yang dapat dilakukan untuk berhubungan dengan orang tersebut.
  • Mencari beberapa Informasi awal untuk.mencari tahu proses pengambilan keputusan di dalam perusahaan tersebut.
  • Membuat janji untuk bertemu.
  • Membuat prospek pelanggan Anda tertarik pada produk dan Jasa yang ditawarkan sehingga dia akhirnya ingin mengetahui lebih banyak (dan hal ini merupakan kesempatan bagi Anda untuk bertemu dia)
  • Menjual produk Anda melalui telepon.

Sekali Anda mengetahui dengan jelas tujuan Anda, siapkanlah sebuah PANDUAN (script) sehingga Anda terlihat profesional, percaya diri dan meyakinkan. Anda harus mempersiapkan jawaban-Jawaban yang meyakinkan menarik, dan kreatif untuk setiap alasan, keberatan dan upaya mengelak yang mungkin dilakukan oleh calon pelanggan. Panduan ini harus dapat menjawab dalam satu kalimat, pertanyaan dasar yang akan muncul: "Seberapa besar manfaatnya bagi saya, Jika ·. saya meluangkan waktu dari jadwal yang begitu sibuk ini untuk bertemu Anda?"

Skenario (b) Jika Anda harus melewati sekretaris sebelum memperoleh kesempatan berbicara dengan bosnya, Anda harus memiliki beberapa strategi berbeda.
Pertama, Anda harus mengerti bahwa sekretaris BUKAN musuh Anda. Dia, seperti Anda Juga memiliki tugas yang harus dikerjakan. Tugas Anda menjual kepada decision maker (bosnya). Tugas dia melindungi waktu yang dimiliki bosnya terhadap orang-orang seperti Anda, sehingga sang bos dapat berfokus pada pekerjaannya dan tidak diganggu 5 jam sehari oleh penjual seperti Anda.
Oleh karena itu, seperti halnya Anda yang ingin mencapai target yang telah ditetapkan perusahaan, dia juga ingin mencapai target yang dibebankan olehnya, yakni melindungi waktu bosnya dan membantu bosnya agar lebih Produktif. Jika Anda mencoba mengelabui seorang sekretaris, saya yakin dia lebih mampu mengelabui dibandingkan Anda!
Jadi perlakukanlah seorang sekretaris dengan hormat, sebagai partner Berikanlah kepadanya alasan-alasan yang baik, kuat, dan masuk akal.
Mengapa jika dia memberi kesempatan untuk bertemu sang bos, dia sebenarya mencoba menolong bos dan perusahaannya lebih daripada dia menolong Anda.
Bagaimana melakukan ini? Persiapkanlah PANDUAN untuk menjawab pertanyaan: Seberapa besar manfaatnya bagi saya, bos saya, dan perusahaan saya; jika saya mengizinkan Anda bertemu bos saya?, Seberapa besar kerugian yang akan dialami saya, bos saya, dan perusahaan saya; jika bos saya tidak memperoleh informasi yang akan Anda katakan kepadanya?"
Karenanya, Anda membutuhkan Seorang sekretaris yang berpihak kepada Anda. Anda harus menempatkan diri di posisi sang sekretaris. Jika tidak, peperangan akan lebih sulit dan Anda tidak akan memiliki kesempatan untuk bertemu bosnya No appointment, no hope, no sale!
Sebagai seorang manajer atau penyelia, seberapa banyak “Leads" yang dihasilkan oleh tenaga penjual setiap minggu atau bulan?  Apakah “Leads" yang diberikan menghasilkan tingkat pertemuan (Lead: Appointment Ratio) yang tinggi, rendah atau rata-rata? apa Standar yang diperlukan untuk tipe bisnis Anda? Mengapa hasilnya begitu rendah? Apakah ini disebabkan oleh
tenaga penjual Anda tidak menelepon untuk berbicara dengan semua “lead” yang diberikan? atau, apakh ini disebabkan oleh kemampuan yang buruk sehingga membuat mereka memiliki presentase kesuksesan yang rendah? Lebih penting lagi, apakah Anda melakukan pengukuran atas hal ini? Jika tidak, bagaimana Anda dapat menolongnya untuk memperbaiki dirinya? Jika dia tidak semakin baik, bagaimana tim penjual Anda dapat meraih hasil yang lebih baik?
SANGATLAH KRUSIAL, tenaga penjual Anda menyiapkan dirinya sebelum menelepon. PANDUAN/SCRIPT sangatlah penting!
Prinsip Penting Dalam Penjualan (Marketing)
Kunci Sukses
Mengapa dengan Keakraban dalam Penjualan