Psikologi Penjualan Produk Asuransi
Psikologi Penjualan Produk Asuransi "
Ubahlah pikiran Anda dan hidup Anda akan berubah!”
Inilah nasihat pertama dari Brian Tracy. Siapakah dia? Brian Tracy adalah pengarang buku laris The Psychology of Selling serta dikenal sebagai salah satu pembicara seminar dan pelatih penjualan terbaik di dunia. Bukunya sudah teijual di 35 negara, diterjemahkan ke dalam 24 bahasa dan lebih dari 2 juta orang sudah menghadiri pelatihannya.
Apa perbedaan antara orang sukses dan kurang sukses? Setelah mengamati beratus-ratus orang sukses dan kurang sukses, kesimpulan yang dapat diambil adalah bahwa orang yang sukses adalah orang biasa yang mencoba bertindak lebih banyak dibandingkan orang yang kurang sukses. Orang sukses melihat dan mendengar sesuatu dan dengan cepat mulai bertindak setelah itu. Orang yang kurang sukses melihat dan mendengar hal yang sama, tetapi mereka hanya berkata, "Saya akan melakukan itu suatu hari nanti.”
Brian Tracy mengatakan hal ini kepada para penjual. "Jika Anda hanya punya satu anak panah untuk dilempar ke sebuah dartboard, lantas berapakah kesempatan Anda untuk mencapai sasaran? Cukup kecil, bukan? Jika saya memberi Anda seratus anak panah untuk dilemparkan, meski Anda seorang yang bodoh, maka dapat dipastikan paling tidak, lebih dari satu anak panah akan mengenai sasaran itu!” Inilah yang disebut Law of Averages (Hukum Rata-rata).
Dari hasil pengamatan, tidaklah benar jika orang sukses berarti lebih berhasil daripada yang kurang sukses. Sebaliknya, orang sukses justru lebih banyak mengalami kegagalan dibandingkan dengan orang yang kurang sukses! Mengapa? Sebab mereka ternyata lebih banyak mencoba ketimbang orang yang kurang sukses! Orang sukses lebih banyak mengambil tindakan daripada orang yang kurang sukses. Dan dalam kenyataannya, kegagalan Anda selalu lebih banyak daripada kesuksesan Anda. Satu-satunya perbedaan adalah bahwa orang-orang yang sukses lebih banyak berusaha (dan gagal lebih banyak!), dan menurut Hukum Rata-rata, mereka juga akan menemukan lebih banyak kesuksesan!
Dalam setiap industri selalu terdapat selling formula. Contohnya,. dalam industri properti, seorang agen properti selalu diberi rumusan ‘30:1’. Hal ini berarti dari 30 orang yang mengunjungi sebuah rumah, maka satu orang dipastikan akan membeli rumah tersebut Bilangan yang tradisional dalam industri asuransi jiwa adalah '10’3:1. Ini berarti bahwa jika Anda bertemu 10 orang, maka 3 orang akan tertarik untuk mendengarkan presentasi secara rinci, dan satu orang bakal membeli dari Anda. Dalam industri tele-selling, bilangannya adalah 293-149-83-10. Artinya, jika Anda menghubungi 293 nomor, maka Anda akan berbicara kepada 149 orang (sisanya nomor yang salah, tidak dapat menjawab panggilantelepon Anda, dan lain-lain), 83 orang bakal tertarik (sisanya tidak!); dan 10 orang akan membeli dari Anda. Jadi, setiap industri sudah punya bilangan 'standar* masing-masing. Anda harus mengetahui bilangan-bilangan tersebut sedemikian rupa supaya tidak merasa depresi dan bisa menghadapi penolakan dengan harapan, bukan keputus-asaan.
Sebagai contoh, anggaplah saya memberi JAMINAN kepada Anda bahwa dari 10 orang yang Anda temui, 9 di antaranya akan menolak, tetapi orang yang ke-sepuluh saya PASTIKAN (dijamin 100%) akan membeli dari Anda. Bagaimana perasaan Anda? Penuh harap atau depresi? Saya SANGAT SENANG! Maksud Anda, jika saya menemui 10 orang, maka satu orang dengan PASTI akan membeli dari saya? Wow!” Lantas, saya pun tahu pasti apa yang harus saya lakukan untuk mendapatkan 10 order! Dengan gambaran ini, saya hanya perlu memastikan bahwa saya bertemu 10 orang setiap minggu, dan DENGAN PASTI saya akan memperoleh 1 order setiap minggu! Sangat sederhana!
Hal ini juga berarti bahwa saya dapat menghadapi 9 penolakan dengan RASA OPTIMIS, PENUH HARAPAN, dan KEGEMBIRAAN sebab saya tahu bahwa dalam setiap penolakan, maka saya bergerak menuju SATU LANGKAH LAGI yang semakin dekat pelanggan yang akan berkata “Ya” kepada saya. Maka, sekarang saya tidak akan menghadapi penolakan secara negatif, tetapi menganggapnya sebagai proses yang harus saya lalui dalam rangka mendapatkan pelanggan yang ke-10. Jika saya mendapatkan sebuah kata “Ya” sebelum mencapai pelanggan yang ke-10, maka hal tersebut bisa dianggap sebagai bonus!
Oleh karena itu, jika saya adalah seorang agen asuransi, maka secara sederhana saya hanya perlu mengadakan pertemuan dengan 10 prospek. Jika 7 dari mereka menolak, maka motivasi saya tidak akan berkurang sebab saya tahu bahwa hal itu adalah bilangan “standar”. Saya akan memahami hal ini sebagai hal normal yang harus saya hadapi. Saya akan terus mencari 3 orang yang tertarik dengan produk saya. Kemudian dari 3 orang tersebut, jika 2 orang menolak saya atau mengatakan bahwa nanti mereka akan membeli, maka sekali lagi saya tidak akan patah semangat sebab itulah "standar"nya. Pada kenyataannya, saya sangat SENANG sebab saya tahu bahwa prospek ke-3 bisa dipastikan akan berkata ''Ya"!
Di sisi lain, jika saya mengetahui "standar” industri asuransi jiwa, maka saya akan berpikir realistis dengan menyadari bahwa kesempatan saya untuk mendapatkan “Ya” adalah tipis hanya dengan menemui 5 orang prospek... sebab industri ini membutuhkan 10 pertemuan, di mana dari 3 orang yang tertarik, SATU di antaranya akan berkata “Ya". Masalahnya, banyak agen asuransi jiwa yang tidak menyadari 'standar industri' mereka atau sudah lupa tentang itu. Hasilnya, mereka kerap mengalami depresi dan patah semangat ketika menemukan lima prospek yang menolak. Kemudian, mereka pun berhenti mencari tambahan prospek. Sayang sekali! Mereka tidak sadar bahwa mereka hanya perlu mencari 5 prospek lagi dan menghadapi 4 penolakan, dan kemudian mereka sudah berada di dalam perjalanan menuju ke SATU PENJUALAN polis asuransi jiwa! Di mana satu penjualan itu bisa saja bernilai Rp 200.000.000 dalam satu tahun premi pertama!
Jika saya adalah seorang agen properti yang sedang mencoba menjual sebuah rumah, maka bilangan ‘standar’ untuk menutup penjualan saya adalah 30:1, lantas yang harus saya lakukan adalah berusaha mengundang 30 untuk datang dan melihat rumah yang saya jual tadi. Dari 30 orang ini, saya tahu bahwa 29 orang tidak akan tertarik dan satu orang akan tertarik untuk membeli rumah itu. Hal tersebut akan membantu saya untuk mendapatkan "keberanian” dalam menghadapi 29 kali penolakan dengan 1 "Ya!” dan satu tersebut bisa jadi bernilai Rp 2 miliar! Luar biasa! Tidak terlalu buruk, bukan? Tetapi, jika saya tidak menyadari "standar” industri dalam bisnis ini, kemudian saya hanya mengundang 15 orang untuk datang dan melihat rumah itu... maka kesempatan untuk mendapatkan seorang real buyer sangatlah tipis!
"If you have only one dart to throw at a dart board, what is your chance of hitting the bull's eye? Pretty slim, right? But if I give you a hundred darts to throw, even you are an idiot, one dart will eventually hit the bull's eyer
- Brian Tracy
